«AVEC LA VENTE INTERACTIVE, NOUS ALLONS SECOUER LE MARCHÉ»

Fondateur du réseau lifehome IMMO, Laurent Jouanin est très heureux du partenariat qu’il vient de signer avec la plateforme d’enchères en ligne Winimmo Enchères. Une association qui va selon lui « faire le bonheur de nombreux vendeurs et acheteurs ». Explication.

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La maison est en vente depuis 7 mois à 325 000 euros HAI (honoraires agence inclus) dans deux agences. C’est le calme plat. Des visites ont eu lieu les 15 premiers jours et depuis plus rien, ou presque. Les propriétaires décident de confier un mandat de vente exclusif à lifehome IMMO et de tester la vente interactive. Un prix d’appel est fixé à 275 000 € HAI (environ -15 % ce qui est fidèle aux bonnes pratiques), avec un prix de réserve à 310 000 €, plus proche de la valeur réelle du bien selon le conseiller lifehome IMMO. Une fois la nouvelle annonce diffusée avec un peu de home staging et des photos résolument différentes, l’effet est immédiat. Les appels se multiplient et 7 visites sont programmées.

4 acheteurs se retrouvent sur le site des enchères en ligne 3 semaines plus tard. La vente commence à 275 000 euros HAI et 6 enchères plus tard un acheteur se positionne sur le prix de 305 000 €. Même en dessous du prix de réserve, la famille Denis décide d’accepter l’offre car le dossier des acquéreurs est solide, avec un crédit pré-accepté, et parce qu’elle a besoin de cash pour financer sa future acquisition.

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Son petit deux pièces a été entièrement rénové. Vendu avec parking privatif, c’est un bien très recherché. Un mandat exclusif est signé avec le conseiller lifehome IMMO qui conseille dès le départ de partir sur une vente interactive en raison de la forte demande sur le secteur. Le prix estimé par l’agence est de 230 000 € HAI. Il est convenu que ce montant serve également de prix de réserve. Le prix affiché sur la publicité est de 195 000 € HAI, afin de figurer dans la recherche des internautes à moins de 200 000 €. 6 appels sont reçus la première semaine et 4 visites sont effectuées, dont 2 visites virtuelles avec de potentiels acquéreurs vivant en région lyonnaise. Les enchères sont organisées 15 jours plus tard. Le bien sera finalement vendu 245 000 euros HAI, bien au-delà des attentes de la propriétaire.

Immobilier : les grands avantages de la vente interactive

« La vente interactive répond à la fois aux besoins des propriétaires qui veulent se séparer de leur bien comme aux acheteurs à la recherche d’opportunités. C’est un service que propose désormais tous les conseillers immobiliers de notre réseau. Il a un bon écho chez nos vendeurs qui disposent d’une nouvelle arme pour jouer pleinement leur rôle de conseiller » indique Laurent Jouanin. Avant de poursuivre : « Certains propriétaires ne sont pas encore prêts à se lancer, troublés par le mot « enchères ». Mais il faut préciser qui ce ne sont pas des enchères notariales ou judiciaires (vente par adjudication contrainte). Nous sommes ici dans une logique où nous essayons de bouger les lignes et de permettre à l’offre de rencontrer la demande. À la fin de la vente interactive en ligne, le propriétaire est libre de choisir une offre, ou de toutes les refuser. Il saura en tout cas à quel prix il est susceptible de voir son bien partir. Cela peut permettre de se repositionner sur un prix plus bas le cas échéant. De notre côté, cela nous demande toujours de bien faire notre métier. Nous servons de « filtres » en vérifiant en amont si les acquéreurs désireux de participer aux enchères sont solvables (ou non) et d’évaluer leur capacité d’emprunt. À l’instar d’une vente classique immobilière, nous sommes dans un process très sérieux où l’acheteur bénéficie d’ailleurs toujours d’une condition suspensive et d’un délai de rétraction. Tout est parfaitement encadré. » 

L’enchère immobilière est tout sauf une solution miracle

Julie Martot, responsable développement commercial chez Winimmo Enchères met en garde contre toute forme de surpromesse. « On ne vend pas 100 % des biens grâce à la vente interactive. Je voudrais juste citer le cas d’une agence rouennaise qui a rentré sur un an 34 mandats grâce à la mise en avant du système d’enchères. 20 ventes ont été réalisées, soit le Jour J avec le modèle ‘vente interactive’, soit quelques semaines plus tard avec une baisse de prix acceptée par les vendeurs. J’ajoute que plus on obtient de visites, plus on a de retours clients, notamment sur les points positifs d’un bien (qu’on peut mettre plus en avant) et les points négatifs, que l’on peut essayer de gommer ou de minimiser. Pour conclure, rappelons qu’il n’y a aucun risque pour le vendeur puisqu’il n’est pas obligé d’accepter une offre s’il la trouve éloignée de ses attentes ou s’il n’est pas convaincu par le dossier des acheteurs. C’est une alternative innovante qui s’adapte au marché, à la hausse comme à la baisse, pour réengager une négociation entre vendeurs et acheteurs qui n’existe plus à l’heure actuelle. »

Comment se déroule une vente interactive : les 10 étapes clés

1• Un mandat de vente exclusif est signé entre le propriétaire et son conseiller lifehome IMMO. Un prix de départ HAI attractif est défini conjointement (-15% en dessous de l’estimation)

2• Le professionnel de l’immobilier commercialise le bien avec un descriptif complet (présentation du bien, photos, diagnostics…).

3• Il diffuse l’annonce sur 45 portails immobiliers leaders en France, et même sur quelques sites connus à l’international. Il est bien sûr précisé qu’il s’agit d’une vente interactive soumise à enchères interactives.

4• Des acheteurs se manifestent et contactent le conseiller lifehome IMMO pour effectuer une visite. Elles se déroulent sur deux à quatre semaines et permettent aux acquéreurs potentiels de découvrir le bien et de vérifier si celui-ci correspond à leurs envies et projets.

5• Lors de la visite, s’ils sont séduits, le conseiller immobilier les informe de la date des enchères et vérifie la solidité de leur dossier.

6• Les acquéreurs potentiels qui veulent émettre une offre sont inscrits à la vente par le conseiller immobilier. C’est lui qui leur créera un accès pour qu’ils puissent rejoindre une « salle des ventes virtuelle ».

7• Le Jour J, ils accèdent à une page qui présente le bien, rappelle le prix de départ, le palier d’enchères et le temps restant avant la fin de l’enchère.

8• Une fois l’enchère terminée, le professionnel apporte l’ensemble des offres au vendeur qui est libre de choisir le futur acquéreur. Il ne s’agit pas toujours du plus offrant, mais parfois du dossier qui correspond le plus à ses attentes. Ou il peut refuser toutes les offres. Là est toute la différencie avec une enchère par adjudication.

9• Le propriétaire vendeur du bien donne son choix au professionnel et la vente se poursuit classiquement par la signature d’une promesse ou d’un compromis.

10• La dernière étape consiste à se tourner vers les services d’un notaire pour que celui-ci puisse officialiser la transaction et que cela débouche sur la signature de l’acte de vente définitif.